Cómo pasar de la negativa al acuerdo pensando en el bien común fue el eje del panel “Negociación permanente y exitosa” del Congreso Maizar 2023. Moderado por Alfredo Paseyro, director ejecutivo de la Asociación de Semilleros Argentinos, el panel contó con tres ejemplos de negociadores exitosos desde distintos roles: Daniel Herrero, expresidente de Toyota Argentina; Marysol Rodríguez, presidenta de la Unión Industrial Argentina joven, y José Voytenco, secretario general de la Unión Argentina de Trabajadores Rurales y Estibadores (UATRE), representando por primera vez al eslabón de los trabajadores en el encuentro anual de la cadena de valor del maíz y el sorgo.
Buenos Aires, 4 junio (PR/23) — A modo de reivindicación, Alfredo Paseyro, director ejecutivo de la Asociación de Semilleros Argentinos, recordó que la negociación es permanente en el comercio, e incluso en los países orientales la han convertido en un arte, y está mal visto no discutir el precio. El directivo elogió a Henry Kissinger, ejemplo de diplomacia internacional que unos días atrás cumplió 100 años, y recordó que la propuesta del Consejo Agroindustrial Argentino a diez años incluye negociaciones comerciales, políticas, económicas y de los sistemas regulatorios. Hasta en la Biblia hay ejemplos exitosos de negociación, dijo.
Daniel Herrero, expresidente de Toyota Argentina, fue convocado porque dio lugar a un caso de estudio de Harvard sobre la excelente negociación entre empresa y sindicato: “Ingresé a la compañía en 1999. Éramos 600 personas para hacer 10.000 camionetas; hoy somos 8.500 para hacer 180.000 camionetas, de las que 80% se exporta”, dijo, y agradeció a la fidelidad del campo gran parte del éxito de la empresa.
“De 10.000 a 180.000 fueron un montón de negociaciones con todos”, dijo Herrera, para quien “la negociación no tiene que ser una solución de conflictos, sino una solución integradora para que las dos partes queden en un lugar mejor que antes de empezar”.
“En mi primera charla con Ricardo Pignanelli (secretario general del gremio SMATA), le dije: ’Tenemos que decidir si hacemos una distribuidora de productos importados de 300 personas o una fábrica global’, que en ese momento soñábamos con 5.000 personas. Fue el principio de la negociación, invitarlo a decidir juntos el futuro”. Decidieron avanzar y comenzaron a reunirse todas las semanas a puertas cerradas con directores, gerentes y la comisión interna del sindicato, para trazar el proyecto. “La pelea dentro de una sala se arregla en diez minutos; en el piso de la planta, por orgullo, tardaba 15 días”, contó. “Algunos me objetaban que le diera información al sindicato: ¿Cómo no darle, si era nuestro socio en el proyecto?”.
“Aprendí dos cosas importantes”, dijo Herrero: “Para negociar hay que ser abiertos a aceptar que quizá nuestra percepción original estaba equivocada. Y debemos comunicarnos con empatía”.
Herrero contó que se negociaba cada tema: El sindicato decía que la empresa rompía a las personas, la empresa le dejaba manejar la ergonomía, pero ponía el médico de planta. “Si había discrepancias, hacíamos una junta médica. En 15 años nunca tuvimos que hacer una. Empezamos a generar confianza”.
Así llegaron a la sede en Japón pidiendo que invirtieran USD 1.000 millones en la Argentina para fabricar 140.000 unidades anuales, el proyecto más grande de la empresa ese año. En Japón les dijeron que si hacían 92.381 unidades “por la coca y el sandwich”, avanzaban. Acordaron con todos los sectores y comenzaron. “El año arrancó mal y después hubo un accidente que paró la planta 15 días: no llegábamos. Nos juntamos de nuevo: o cumplíamos la promesa trabajando sábados, domingos y feriados, o entregábamos el fuerte y nos quedábamos con lo que teníamos”. Todos quisieron ir por las 92.381, y Herrero dijo que el día que se llegara, se iban todos de vacaciones. “Llegamos un día y medio antes. Para ser consistente, fui al final de la línea para pararla, pero el que estaba en la punta quería hacer una más, por las dudas: la negociación había llegado a todos los responsables y estaban metidos en el proyecto”.
Japón habilitó la inversión, pero puso como condición ser más competitivos que Tailandia: lo lograron. En una ocasión “Pignanelli dijo que les estábamos pidiendo de más. Para que viera que era así en el mundo, fuimos con él y la comisión interna a ver las plantas y delegados de Japón. Eso provocó un cambio. La planta de Toyota hoy tiene nivel mundial, con 95% de eficiencia, menos del 3% de ausentismo y estándares de calidad globales. ¿Escucharon una huelga de la industria automotriz en los últimos 15 años?”, preguntó Herrera. “La recomendación es mucha comunicación, hace que nos acerquemos. Es ceder para crecer, entendiendo que el otro es el socio y tiene que trabajar a la par en el crecimiento”.
Marysol Rodríguez, presidenta de la UIA joven, contó algunas negociaciones que debió encarar Sinteplast, empresa fundada hace 65 años por su abuelo en San Justo (La Matanza), desde con su familia hasta con multinacionales: “Como tercera generación, desde que nací está la empresa en la mesa cotidiana. La segunda generación es mi papá y sus tres hermanos, todos piensan diferente”.
La directiva contó que Sinteplast en los ’90 encontró la apertura al mundo como oportunidad de crecer, y creció mucho, a veces, al lado del abismo. “Nos faltaban dos cosas: perspectiva a futuro, que era profesionalizarnos, y dar saltos cuantitativos y cualitativos en muchos aspectos. La tercera generación éramos 16, fue muy difícil, y mi abuela fue determinante, dijo que nos permitieran equivocarnos”, contó. En el ’97 se hizo un protocolo familiar: “Era novedoso, dio un marco, fueron negociaciones muy difíciles”. Para Rodríguez, “las negociaciones no son algo estático, son constantes: hoy, discuto con mis primos el protocolo para la cuarta generación”. Y remarcó que “es fundamental la escucha activa: una cosa es escuchar para contestar y otra distinta para entender al otro. Hay que ceder para crecer”.
Con productos que son commodities, “necesitábamos dar un salto en la exportación, nos íbamos a buscar qué pasaba en el mundo. Y encontramos un club de empresas nacionales que no cotizaban en bolsa, compartían tecnología, y les compramos y les vendimos. Hoy somos de las más grandes, y la única de Sudamérica. En cada grupo de trabajo (marketing, compras, el board) nos llevábamos mucha información rica de por dónde iba el mundo. Cuando en la Argentina ni se hablaba del tema, ya teníamos desarrollado todo el sistema de color libre de metales pesados en la pintura, porque veíamos la tendencia”. Hoy, con ese grupo trabajan en desarrollar una pintura de techos para bajar la temperatura ambiente de las casas. “Compartir información es abrir tu casa, y eso es difícil, pero es necesario para ser mejores. Lo que podemos conseguir saliendo de nuestra zona de confort es mucho más de lo que podemos perder”.
Paseyro valoró la presencia de José Voytenco, secretario general de la UATRE: “Por primera vez en un Congreso Maizar participa un representante gremial de los trabajadores, que son parte de la cadena, y nos parece muy importante su mirada porque hay que recuperar la confianza y el diálogo”, dijo.
Voytenco contó que el sindicato representa los intereses de trabajadores rurales en distintas economías regionales, y tiene una comisión nacional de trabajo agrario donde hay 130 convenios colectivos: “Toda esta gente que está trabajando desde muy temprano acompaña la producción nacional del sector que más divisas aporta al país. Nosotros y las entidades apostamos a un país mejor para todos, que le permita al campo producir dos y tres veces más que lo actual”.
El sindicalista lamentó que haya trabajadores rurales pobres: “Debemos revertir esa situación. Hoy un trabajador rural tiene solo una bonificación por antigüedad, si se califica no recibe más porcentaje, no tiene presentismo: queremos lograr que pueda recuperar un nivel de ingreso digno”. Además, dijo que apuntan a “generar condiciones para el arraigo, que los trabajadores no tengan necesidad de emigrar a ciudades, y esto debe estar acompañado por un fortalecimiento de la educación, con escuelas técnicas para que sus hijos puedan ofrecer mano de obra calificada”.
Voytenco y Paseyro recordaron que cuando comenzaron a negociar paritarias, cinco años atrás, todo fue difícil. “Empezamos muy mal, con grandes diferencias, pero pudimos negociar y tener condiciones de trabajo dignas. Si lo pudimos hacer con ASA, podemos hacerlo con otros sectores”, dijo el gremialista. “Queremos vivir mejor los trabajadores y los empresarios”.
Como reflexión final, Herrero se mostró optimista: “Creo que la Argentina tiene oportunidad de oro; creo que llegó el momento de que productores, empresarios y sindicatos busquemos un consenso y pongamos unas reglas básicas a la política que nos hagan crecer, no hay que dejar pasar esta oportunidad”.
“Creemos en el “y”, no el “o”: tenemos 41% de pobreza, no nos podemos dar el gusto de elegir, necesitamos a todos adentro del barco, buscando que el otro sea parte, no dejar a nadie afuera”, dijo Rodríguez.
Para Voytenco, “los argentinos tenemos la posibilidad de tener el país que nos merecemos; tenemos que dejar de lado las diferencias personales, sectoriales y políticas, prioricemos la unidad de los argentinos, que nuestros hijos puedan gozar del país que nos merecemos”
Primicias Rurales
Fuente: Congreso Maizar 2023
